Neuromarketing entschlüsselt Antriebe für Kaufentscheidungen
Bei meinem Vortrag vergangenen Freitag stellte Herr Schauer die Frage nach dem “wahren” Produkt, das ein Konsument erwirbt. Ich konnte diese Frage nicht so ausführlich beantworten, wie sie es verdient hätte. Denn die Antwort umfasst auch einen großen Teil der Fragen, mit denen sich Neuromarketing auseinandersetzt. Der Artikel “Neuromarketing – der Blick in die Kristallkugel „Konsument“?” von Dr. Barbara Rosenzweig und Dr. Harald Berens ist ein guter Einstieg in die Thematik. Ein Auszug daraus:
Während eine starke Verknüpfung zwischen Markeniconografie und Markenversprechen durch den Verbraucher die Grundlage für die Bewertung einer Marke darstellt, erschließen sich aus den aktuellen Ergebnissen der Hirnforschung drei weitere moderierende Elemente, die eine Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen: die Emotionen, Erfahrungen und Erwartungen des Konsumenten.… Generell muss man davon ausgehen, dass die meisten Kaufentscheidungen tatsächlich emotional, „aus dem Bauch heraus“ und ohne rationale Begründungen getroffen werden.
Deshalb beruhen auch im Business-to-Business-Geschäft Kaufentscheidungen nicht (nur) auf rationalen Erwägungen. Es ist daher lohnend für alle Unternehmer, sich mit den Methoden und Chancen der Markenführung vertraut zu machen.